Customer Interview Script
Theo nguyên tắc The Mom Test — Không hỏi dẫn dắt, tập trung hành vi quá khứ
Thông Tin Phỏng Vấn
| Field | Detail |
|---|---|
| Mục tiêu | Validate PMF cho SaleHay MVP — ORG segment (SME dịch vụ VN) |
| Đối tượng | Chủ Spa/Clinic/Education/Real Estate có 50-500 khách hàng |
| Thời lượng | 25-30 phút |
| Hình thức | Zoom/Google Meet hoặc gặp trực tiếp |
Phase 1: Warm-Up (3 phút)
Mục tiêu: Tạo sự thoải mái. KHÔNG pitching.
- "Cảm ơn anh/chị dành thời gian. Em muốn tìm hiểu cách anh/chị đang tìm khách hàng mới. Không có câu trả lời đúng sai."
- "Trước tiên, cho em biết sơ về doanh nghiệp của anh/chị?"
Phase 2: Core Exploration (18 phút)
Block A — Khám phá vấn đề (8 phút)
Về acquisition hiện tại:
- "Hiện tại anh/chị đang tìm khách mới bằng cách nào? Kể cho em nghe các kênh?"
- "Trong các kênh đó, kênh nào hiệu quả nhất? Sao anh/chị biết nó hiệu quả?"
- "Kênh nào anh/chị đã thử nhưng bỏ? Tại sao bỏ?"
- "Anh/chị đang chi bao nhiêu/tháng cho marketing? Con số đó thay đổi thế nào so với 6 tháng trước?"
Về giới thiệu khách hàng (referral): 5. "Có lúc nào khách cũ giới thiệu khách mới cho anh/chị không? Kể em nghe lần gần nhất?" 6. "Khi khách cũ giới thiệu, anh/chị có thưởng/cảm ơn họ không? Bằng cách nào?" 7. "Anh/chị có bao giờ muốn hệ thống hóa việc giới thiệu này không? Đã thử cách nào chưa?"
Block B — Đào sâu hành vi (5 phút)
- "Lần cuối cùng anh/chị xử lý hoa hồng/thưởng cho người giới thiệu là khi nào? Quy trình cụ thể thế nào?"
- "Có bao giờ xảy ra tranh chấp — kiểu người giới thiệu nói đã gửi khách nhưng anh/chị không ghi nhận không?"
- "Nếu có vấn đề đó, anh/chị giải quyết thế nào?"
- "Anh/chị có dùng công cụ nào để theo dõi nguồn khách không? (CRM, Excel, Zalo group?)"
Block C — Nguồn lực & Ưu tiên (5 phút)
- "Trong 3 tháng tới, ưu tiên lớn nhất của anh/chị về marketing là gì?"
- "Anh/chị có sẵn sàng trả phí cho công cụ giúp quản lý việc này không? Ngân sách anh/chị nghĩ là hợp lý?"
- "Nếu có 1 tool giúp khách cũ giới thiệu + tự động tracking + chi trả hoa hồng, điều gì quan trọng nhất với anh/chị?"
Phase 3: Wrap-Up (4 phút)
- "Có điều gì em chưa hỏi mà anh/chị muốn chia sẻ không?"
- "Anh/chị có biết ai khác đang gặp vấn đề tương tự mà em có thể nói chuyện không?" (referral chain)
- "Em có thể liên lạc lại sau 2 tuần để share insights không?"
Lưu Ý Quan Trọng
The Mom Test Rules
- ❌ KHÔNG nói về sản phẩm SaleHay cho đến khi họ tự hỏi
- ❌ KHÔNG hỏi "Anh/chị có muốn dùng tool X không?" (compliment trap)
- ❌ KHÔNG hỏi luận giả thuyết: "Nếu có tool ABC thì sao?"
- ✅ CHỈ hỏi về hành vi quá khứ thực tế
- ✅ Khi họ nói vấn đề → hỏi "Lần cuối chuyện đó xảy ra là khi nào?"
- ✅ Khi họ nói muốn → hỏi "Anh/chị đã thử giải quyết chưa? Bằng cách nào?"
Template Ghi Chép
markdown
## Interview: [Tên] — [Ngày]
**Ngành:**
**Quy mô:**
**Kênh acquisition chính:**
**Chi marketing/tháng:**
### Findings
- Pain #1:
- Pain #2:
- Hành vi referral hiện tại:
- Tool đang dùng:
- Sẵn sàng trả phí: Có/Không — Mức:
### Quotes hay
- "..."
### Signal
- [ ] Strong PMF signal
- [ ] Moderate interest
- [ ] No fit